こんにちは。えつこです。
今とある取引先のお客様に対して、キャリぷら参画の更新をしていただく為の提案書を作成しています。
２回作成し２回ともたなべあーから全然あかんと言われました。笑
この歳にもなって恥ずかしい限りなのですが…。
２回目作成した資料をたなべあーに見せた時に、「本質からズレている」と言われました。
更新の商談の際にお客様から言われたことが、もっとキャリぷらを活用したいということでした。
なので私は、キャリぷらをもっと活用してもらいたいと考えて、このお客様にどのようにキャリぷらの活用してもらったら成果が出るか、という資料を作成したのです。
その資料を見てたなべあーから言われたことが「そもそもお客様の課題ってなんなん？」ということでした。
そこで言葉に詰まった私に対して、本質からズレているよね、ということを言われました。
私の目的は、「お客様に更新してもらう」ことと「前年度以上にキャリぷらが成果を出す」ことになっていました。
なので、キャリぷらはこういう使い方もできます、こんな効果が出ます、ということに重きを置いた資料を作ってしまっていました。
ただ、そもそもお客様は何かしら採用課題があり、その課題を解決するための手段としてキャリぷらを活用されています。
今回は既存顧客で成果も出ている企業様で、かつ担当の方は「更新したい！」と思ってくださっていました。
もうある程度キャリぷらのことは理解していただいているので、私は担当者の方の不安を払拭できる資料を作ることだけしか考えられていませんでした。
その際にたなべあーからもう一つ言われたのが、「想像力が働いていない」ということです。
担当者の方がキャリぷら更新したいと思ってくれていたとしても、日々状況は動きます。
競合他社からも日々いろんな提案がくるでしょうし、上司やチームメンバーが変わり、もしかしたらキャリぷらの活用を反対されているかもしれません。
そんななかで、私が作っていたようなキャリぷらのサービスを詳しく並べただけの資料を出すと、「そもそも買わないといけないのか？」となってしまう可能性が大きくなるとのことでした。
つまり、お客様の周りで今後どのようなどのようなことが起きうるかも想像できていないということです。
そもそものお客様の目的を見失わないこと、また提案を進めるにあたってお客様の周りに何が起きるかもっと想像力を働かせること、この２点ができていないと、確度が高いと思っていたのに失注ということになるかもしれません。
そしてお客様の目的が理解できていないと分かった時点で、お客様にすぐ電話をしてヒアリングするぐらいのことをしなければいけないとのことでした。
目的を見失わないことや想像力を働かせるということは、営業だけでなくどんな仕事でも必要なことだと思います！ぜひみなさんも今一度見直してみてください。
それではまた来週！
