こんにちは。けんたろーです。
本日は、「BtoB、BtoC何が違うのか？」「法人営業時に意識していたポイント」について話したいと思います。
BtoB、BtoC何が違うのか
BtoBとは
BtoBとは、Business to Businessのことで企業間取引のことです。企業が企業に向けて商品を販売することです。
例えば、メーカーに対して機械部品を販売することで、普段消費者にはあまり見えてないビジネスです。
BtoCとは
BtoCとは、Business to Consumerのことで消費者企業間取引のことです。企業が消費者（個人）に向けて商品を販売することです。
例えば、スーパーマーケットで食料品を個人を販売することで、普段消費者から良く見えるビジネスです。
BtoBでの営業は、販売先が企業（法人）ですので、今回は法人営業での私の経験を元に、営業時に意識していたポイントについてお伝えします。
BtoB,BtoCの違いが何を生むのか
BtoBとBtoC何が違うのでしょうか。
一言で説明すると、販売先（購入者）が企業か個人かという違いです。
この違いが商談成約に至るまでのプロセスに違いを生みます。
BtoCの場合、商品を欲しい人＝商品購入者 が同一人物であることが多く、商品が欲しい人が商品購入を決定をするお金や権限を持っています。
しかし一般的にBtoBの場合、商品が欲しい人≠商品購入者（決裁者）である場合が多いです。
BtoC ： 商品が欲しい人 ＝ 商品購入者
BtoB ： 商品が欲しい人 ≠ 商品購入者（決裁者）
例えば、あなたはKDDIでスマートフォンを販売する法人営業だとしましょう。あなたは営業としてA企業に社員用にスマートフォンを販売しにA企業の総務担当者に商談を持ちかけます。総務担当者は大変あなたのことを気に入り、その商品を「欲しい」と思い、「買いますよ。」といってくれます。
あなたはこの言葉をどの程度信じますか？
私は成約するまでは全く信じません（笑）
なぜならこの段階では、担当者の状況を全く把握できていないからです。「いつ買ってくれるの？今年？来年？」「今後どのようなプロセスで社内決裁が降りるの？」「他社から提案は来ていないの？」など不明点を上げていくと際限がないですが、明らかに情報が不足しています。
法人営業時に意識していたポイントとは
私が法人営業時に意識していたポイントは、
①レベル感 ②スケジュール感 ③決裁プロセス
です。この3点を特に意識していました。
レベル感とは
レベル感とは、その商談の顧客目線での重要性及び緊急性のことです。
ここで掴みたい情報は、「どの程度本気で顧客が商談に来ているのか。」です。
その商談が顧客にとってどれだけ問題意識があり、どれだけ急ぎ解決しないといけない問題なのか。ということを意識しています。
顧客の本気度がわかると、私も力の掛け方がわかります。本気の顧客に対しては本気で答えますし、逆も然りです。
スケジュール感とは
多くの企業では、毎年次年度の予算計上をしているので、商談がどのタイミングなのか掴む必要があります。
スケジュール感とは、「予算検討段階なのか。」それとも「実行段階なのか。」を掴むことです。
そうすることで、私も計画的にスケジューリングをすることが出来ます。
決裁プロセスとは
通常企業では担当者の権限ごとに、使用できる予算額は決められています。
商談成約のために、顧客のどの立場の人から決裁を貰わないと成約できないのかということを明確にすることで今後の商談を有利に進めることができます。
大きな金額の商談ほど上位者の決裁が必要になるので、顧客社内の決裁プロセスは増えます。
私は顧客担当者と共に、どのような作戦で社内決裁をとるかを常に作戦会議をしていました。
それぐらい顧客が味方になってくれると関係性を構築することが出来れば仕事も楽しくなりますよね。
まとめ
今回の話をまとめると、営業活動にはBtoB、BtoCなど購入者の異なるビジネスモデルがあるということ。
更に私が法人営業として意識していたポイントは3つありました。。
それは、「レベル感」「スケジュール感」「決裁プロセス」です。
皆さんもそれぞれの形で日々営業活動や就職活動をしていると思います。正解はないと思うので、今回の話も自分の型に当てはめて活用してみてください。
けんたろーより
