全員正解

社会人8年目、7年目、4年目の若手?社員奮闘記。仕事を通じて得た学びをときにたなべあーの言葉を引用しながら綴ります。どんな人でも仕事はできるようになる!

できる営業は他社商品をすすめる

こんにちは!えつこです。

 

先日取引先の方から「上司が田辺さんのことを絶賛してました」と言われました。

理由は、大事な商談の場でたなべあーが、「キャリぷらを使うより、●●(他社サービス)のみ活用するほうがいいかもしれません」と提案したからだそうです。

「商談の場でうちよりも他社がいいと言える人はなかなかいない」「ああ言われた瞬間に信頼できる人だと思った」とおっしゃっていたそうです。

 

そして実は私自身も、その話を聞く数日前に、たなべあーのそういう場面を目撃していました。

 

その日は久々にたなべあーと営業に。

キャリぷらとしては、今後ぜひともお付き合いしたいお客さんで、有難いことに先方としてもキャリぷらと何かをやりたいと思って下さっているようでした。

商談が進み、十分に議論され尽くした頃、うちからの提案内容は先方のニーズにぴったりフィットするものではないことがわかってきました。

 

その時にもたなべあーは、潔くこう言い放ちました。
「うーん…今回はやめておきましょう。この状況であれば、うちがやっても面白くないですね。また来期に向けて相談させてください」

 

帰りの電車でたなべあーが「あの時やめましょうって言えるかどうかが肝やねんなー。うちの社員でそれ言える奴はまだおらんねんなー。どうしても売ろうとする。そこやねんなー。」と言っていました。

「たぶんうちの社員は皆、あの状況でもグイグイ提案し続ける。でもあそこでちゃんとやめましょうって言えたら、今回みたいにその後に案件になる話が出てくるねん。」とのこと。

 

実はこの商談には続きがありまして、たなべあーが「やめましょう!」と言った後予想外の方向に展開しました。
先方も「た、たしかに。残念ですがそうですねぇ、、」となったのですが、そろそろ帰ろうかというタイミングで相手の方から「●●のようなイベントはできないですか?」と、まったく別の視点からのご相談をいただいたのです。

そこからあれよあれよと今年一番の大仕事になりそうなぐらい大きな案件となり、今も前向きに話が進んでいます。

 

この私が同行した商談と冒頭のお話の共通点は、断る勇気や潔さは、大きな信頼を生むことがあるということです。たなべあーが帰りの電車で言った通り、断ったことで信頼され、大きな案件に繋がりました。

 

よく学生(就活生)が、自社の商品だけをすすめるのではなく、必要であれば他社の商品もすすめることで信頼してもらう、と言っているのを聞きます。

売れているビジネス本やネット記事でも、『売れる営業マンになる為には、お客様の利益を考え、必要であれば他社の商品もおすすめしたほうが良い』というようなことが書いてあります。

実は私も、同じようなことを何度かたなべあーから言われたことがあります。

これを読んでる人で、それって簡単なことじゃないの?と思った人もいるかもしれません。

 

でも、頭で分かっていても実はこれってなかなかできないんです。

だから取引先の方も、たなべあーのことを「なかなかいない人だ」と言うのです。

 

ではなぜ多くの人ができないかというと、案件がなくなることが怖かったり、失うかもしれない状況で勇気を持てないからです。

でも、それ以前にまだあると私は思っています。
それは「ちゃんと対話ができていないから」です。
その先日のたなべあーの商談を横で見ていてそう思いました。

つまり、自社の商品が必要ないとハッキリ言えるほど対話をしていない(例えば、情報をヒアリングできていない)ということです。

 

たなべあーが「やめましょう!」と言った商談も、1時間弱じっくり対話をした後のことでした。

相手のニーズをしっかり聞き出しながら、対してうちができることをいろんな角度から提案し、あーでもないこーでもないととにかく対話をしていました。

私が1人で行っていたら、あんなに対話できていません。

気の弱さから一方的に話してしまったり、論理的に考えられず突発的な質問をバラバラとしてしまっているだけになったり。

相手が考えていることを汲み取れずトンチンカンなことを言ってしまったり。

良いアイデアを言わないといけないと思って何も言えなくなったり。

信頼してもらえるまでちゃんと対話できていなかったと思います。

 

「これだけ話しても無理なら本当に無理なんだ」とお互い思えるところまで対話ができたうえで「やめましょう」と言えたからこそ、「この人になら任せたい」と信頼してもらえるんだと今回学びました。

 

私の最近の一番の課題は「対話」です。

それができないと、相手の利益になる提案はできません。

なので、焦ったり思い込んだりせずに、「丁寧に対話をする」ということを意識して取り組んでいます。

これがなかなかに難しく苦戦していますが、根気強く取り組んでいきます!

 

この話が少しでも参考になれば幸いです。それではまた!

 

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